X
تبلیغات
e-business & Marketing Management

e-business & Marketing Management
 

مطالبی که در این مقاله می خوانید:

-         مقدمه و مروری برتفکرات سازمانها از دهه 1960  ..................................3

-         بازاریابی چیست؟  ................................................................................7

-         آمیخته های بازاریابی  ..........................................................................8

-         مهندسی فروش   ...............................................................................10

-         CRM  چیست؟  ...................................................................................12

-         برخی از تکنیکهای افزایش فروش حضوری در سازمانها  ......................15

تکنیک بوم رنگ تکنیک F.A.B تکنیک ارجاء به شخص ثالث- تکنیک جبرانی تکنیک اگر/آنوقت تکنیک سوال در سوال فروش یخچال به اسکیمو

چاشنی های فروش شامل:ویژه مشتریان ویژه فروش تجاری ویژه خرده فروشان................۱۹

-         73 ایده بازاریابی برای افزایش فروش    ...........................................28

-         آشنایی با پدر علم بازار یابی فلیپ کاتلر ............................................32

منابع.

در ابتدا به عنوان شروع از حکایتی شیرین در رابطه با بازاریابی و روشهای افزایش فروش آغاز می کنم.

 متن حكايت

ملا نصرالدين هر روز در بازار گدايي مي‌كرد و مردم با نيرنگي٬ حماقت او را دست مي‌انداختند. دو سكه به او نشان مي‌دادند كه يكي شان طلا بود و يكي از نقره. اما ملا نصرالدين هميشه سكه نقره را انتخاب مي‌كرد. اين داستان در تمام منطقه پخش شد. هر روز گروهي زن و مرد مي‌آمدند و دو سكه به او نشان مي دادند و ملا نصرالدين هميشه سكه نقره را انتخاب مي‌كرد. تا اينكه مرد مهرباني از راه رسيد و از اينكه ملا نصرالدين را آنطور دست مي‌انداختند٬ ناراحت شد. در گوشه ميدان به سراغش رفت و گفت: هر وقت دو سكه به تو نشان دادند٬ سكه طلا را بردار. اينطوري هم پول بيشتري گيرت مي‌آيد و هم ديگر دستت نمي‌اندازند. ملا نصرالدين پاسخ داد: ظاهراً حق با شماست٬ اما اگر سكه طلا را بردارم٬ ديگر مردم به من پول نمي‌دهند تا ثابت كنند كه من احمق تر از آن‌هايم. شما نمي‌دانيد تا حالا با اين كلك چقدر پول گير آورده‌ام.


شرح حكايت

در اين داستان مي‌بينيم ملا نصرالدين با بهره‌گيري از استراتژي تركيبي بازاريابي، قيمت كم‌تر و ترويج، كسب و كار «گ دايي» خود را رونق مي‌بخشد. او از يك طرف هزينه كمتري به مردم تحميل مي‌كند و از طرف ديگر مردم را تشويق مي‌كند كه به او پول بدهند.

 

به دلیل فرصت کم از بیان تاریخچه بازاریابی صرفنظر می شود و فقط به اسلایدی لطیفه وار بسنده می شود.

تاریخچه بازاریابی marketing history

سالهای دهه 1980 درس بسیار خوبی به موسسات اقتصادی در همه جا داده است . شرکتهای داخلی دیگر نمی توانند نسبت به رقبای خارجی ، بازارهای خارجی و منابع عرضه مواد اولیه و اقلام مصرفی خارجی بی اعتنا بمانند . شرکتها نباید اجازه دهد سطح دستمزد و سایر هزینه های تولید آنها با سایر نقاط جهان اختلاف قابل ملاحظه ای داشته باشد. شرکتها نباید با پدیده تکنولوژی مواد اولیه ، تجهیزات و روشهای سازماندهی و بازار یابی با بی تفاوتی برخورد کنند.

در سالهای دهه 1960 نظریه  y  تمام شرکتها را برآن می داشت تا با کارکنان خود مانند دندانه های یک ماشین برخورد نکنند . بلکه آنان را افرادی خلاق بدانند که در پرتو مدیریتی روشنفکرانه ، این خلاقیت را از خود بروز دهند.

1970 مدیریت استراتژیک طرز تفکر جدیدی در باره ایجاد و اداره ترکیب فعالیتهای اقتصادی یک شرکت ، در یک محیط متلاطم ارائه کرد.

دهه 1980 برتری و کیفیت به عنوان یک فرمول حدید برای موفقیت ، توجه زییادی را به خود جلب کرد. تمام این موضوعات معتبر بوده وکماکان الهام بخش طرز تفکر اقتصادی باقی می مانند.

در دهه 1990 بسیاری از شرکتها به اهمیت اساسی « همسوبودن با مشتری و حرکت کردن برای او » در تمام فعالیتهای خود پی بردند .

توجه به محصولات و استفاده از تکنولوژی جدید کافی به نظر نمی رسد.هم اکنون شرکتهای بسیاری هستند که بدون توجه به مشتریان به تولید کالا می پردازندو بعد شاهد عدم قبول کالا از سوی بازرار هستند و یا شرکتهای بسیاری وجود دارند که پس از انجام فروش ، مشتریان خود را فراموش می کنند که خود باعث ربودن مشتریان توسط رقبای آنان می شود. بنابراین سیل چاپ کتابهایی از قبیل ( تنها چیزی که اهمیت دارد، مشتریان را دکانون فعالیت خود قرار دهید،مشتریان از دست رفته را باز گردانید ، وفادار ساختن مشتری، نظام پنج گانه برای افزایش وفاداری مشتری ، شرکتی که مشتری آن را هدایت می کند. تمام این کتابها بر این موضوع تاکید دارند که کامیابی ها در درهه 1990 و  بعد از آن در گرو  دیدگاه کامیابی حرفه ای متکی بر بازار  و مشتری است .

برای اینکه بتوانیم تکنیکها یا اصولی را برای افزایش فروش در سازمانها ارائه کنیم ، نیاز است به برخی از اصول پایه علوم مدیریت که پیش نیاز حرکتهای موفقیت آمیز در بازاریابی و فروش است اشاره ای داشته باشیم.

بطور کلی سازمانهایی طعم موفقیت را بطور دائم و به اصطلاح مستمر  می چشند که درارای زیر ساختهای قوی از لحاظ  مدیریتی باشند  در غیر این و در صورت رشد ، لحظه ای بودن و عدم استمرار در رشد را شاهد خواهیم بود.

برای ایجاد ، نگهداری و توسعه یک کسب و کار در ابتدا نیاز به یک مدل تجاری  business modelو یک طرح تجاری business plan  داریم. اکثر بنگاهها بدون توجه به این اصول کسب وکاری را ایجاد می کنند و برای ادامه راه دچار سختی ها و تحمل مشکلات زیادی برای نگهداری سازمان می شوند. برای اینکه از این مطلب به سرعت عبور کنیم به طرح سوالی بسنده می شود.

به راستی آیا درصد سود آوری شرکتهای مرسدس بنز ایران خودرو گوگل ، با توجه به میران سرمایه گذاری، میزان کارگران و مهندسی کار و... به یک اندازه است ؟ براستی تفاوت در کجا ست که گوگل با تعدادی محدود کارمند و سرمایه گذاری نسبت به مرسدس بنز چند برابر ، سود سالانه دارد؟ آیا business model   و   business plan ایران خودرو با سوپر مارکت محل سکونت ما تفاوتی دارد؟  (برای پاسخ این سوالها می توان در کلاس تخصصی به بحث نشست)مقایسه گوگل ایران خودرو و مرسدس بنز

مدیریت ونگاه  استراتژیک به ابعاد یک بنگاه ، که شامل محصول ، بازار، مشتری و... می شود ، زمینه موفقیت پایدار سازمان و حرکت تمامی منابع سازمان به سوی هدفی واحدرا موجب می شود . سازمانی که مسیر آینده خود را براساس آنالیزهای مختلف وضعیت فعلی خود و محیط پیرامونی طرح ریزی کرده است ، قطعا برای رسیدن به اهداف ابزار لازم را در اختیار می گیرد و می تواند از رقبای خود پیشی بگیرد. متاسفانه اکثر سازمانهای ایرانی را که مورد برسی قرار می دهیم متوجه خواهیم شد که از فقدان مدیریت استراتژیک رنج می برند و این عامل باعث سرگردانی و اتلاف در منابع سازمانها می شود.


متن حكايت

روزي مرد كوري روي پله‌هاي ساختماني نشسته بود و كلاه و تابلويي را در كنار پايش قرار داده بود. روي تابلو خوانده مي‌شد: "من كور هستم لطفا كمك كنيد."

روزنامه‌نگار خلاقي از كنار او مي‌گذشت. نگاهي به او انداخت. فقط چند سكه در داخل كلاه بود. او چند سكه داخل كلاه انداخت و بدون اينكه از مرد كور اجازه بگيرد تابلوي او را برداشت، آن را برگرداند و اعلان ديگري روي آن نوشت و تابلو را كنار پاي او گذاشت و آنجا را ترك كرد.

عصر آن روز، روزنامه‌نگار به آن محل برگشت و متوجه شد كه كلاه مرد كور پر از سكه و اسكناس شده است. مرد كور از صداي قدمهاي او، خبرنگار را شناخت. از او پرسيد كه بر روي تابلو چه نوشته است؟

روزنامه نگار جواب داد: "چيز خاص و مهمي نبود، من فقط نوشته شما را به شكل ديگري نوشتم" و لبخندي زد و به راه خود ادامه داد.

مرد كور هيچوقت ندانست كه او چه نوشته است ولي روي تابلوي خوانده مي‌شد: "امروز بهار است، ولي من نمي‌توانم آن را ببينم."


شرح حكايت

وقتي كارتان را نمي‌توانيد پيش ببريد استراتژي خود را تغيير بدهيد. خواهيد ديد بهترينها ممكن خواهد شد. باور داشته باشيد هر تغيير بهترين چيز براي زندگي است. حتي براي كوچكترين اعمالتان از دل، فكر، هوش و روحتان مايه بگذاريد.

بازاریابی چیست ؟

از بازاریابی تعاریف مختلفی ارائه شده است .تعریفی که به بهترین نحو هدف ما را تامین می کند به شرح زیر است؛        بازاریابی یک فرآیند اجتماعی و مدیریتی است که به وسیله آن افراد و گروهها نیازها و خواسته های خود را از طریق تولید  ، عرضه و مبادله کالاهای مفید و با ارزش دیگران تامیین می کنند .(فلیپ کاتلر)

آمیخته های بازاریابی marketing mix

آمیخته های بازاریابی : marketing mix

آمیخته های بازاریابی مجموعه ای از تصمیمات و اقدامات اجرایی است که همه عوامل بخش فروش و بازاریابی باید نسبت به آنها مطلع و حساس باشند ، تحقیق کنند و تصمیم بگیرند.

این عوامل در دهه 1960 میلادی توسط یکی از علمای شاخص آن زمان به نام مک کارتی (MC. Carty) در آمریکا معرفی شد و به مدل 4P معروف شد.

1-محصول Product

2-قیمت گذاری Pricing  

3- تبلیغات و اطلاع رسانی promotion 

4-توزیع place distribution

اما اکنون پس از گذشت حدود 50 سال ، به دلیل حساس تر و علمی تر شدن بازاریابی این عوامل بسیار متعددتر شده اند . که برخی از آمیخته های جدید به شرح زیر می باشد:

1-     product   

               شامل تصمیمات در ابعاد ، اندازه ، نام ، زمان تحویل ، کیفیت ، تضمین و گارانتی و... محصول می شود.

2-     Pricing

شامل تصمیمات در مورد قیمتهای عمده فروشی ، خرده فروشی ، تخفیف و اعتبار

3-     Promotion

شامل تصمیمات در مورد نحوه تبلیغات واطلاع رسانی ، جوایز و روشهای پیشبرد وافزایش فروش

4-     Place distribution

شامل تصمیمات در مورد روشهای توزیع ، اعطا نمایندگی ، پخش ، انبارداری و حمل و نقل محصولات

5-     Packaging

شامل تصمیمات در مورد رنگ ، طرح، طراحی و زیبائیهای بسته بندی و اطلاعات مندرج روی بسته ها ، نام ، لگو

6-      Presentation

در مورد شکا ظاهری کالاهایی که به ظاهر بسته بندی ندارند.

7-     Public relation

در مورد فعالیتهای روابط عمومی ، جشنها ، مسابقات ، کمک به موسسات خیریه به گونه ای که علاوه بر کار خیر  ذهنیت مثبت در جامعه به نفع بنگاه و محصول ایجاد کند .

8-     Power

شامل تصمیمات در مورد شناسایی ، برخورد ، مقابله یا مصالحه با نیروهای حاکم بربازار یعنی رقبا ، مقامات سیاسی ، شایعات ، عقاید ، خرافات و...

9-     People

شامل تصمیماتی که به هر صورت مردم را متاثر می سازد و این مردم اعم از مشتریان،کارکنان ، یا سایر افراد جامعه

10-  Participation

شامل تصمیماتی که مشارکت مردم ، مشتریان ، نمایندگان ، و افراد علاقمند راجلب می کند و خریدها و نظرات اصلاحی آنان

11-  Probe

نحوه تحقیقات ، ردگیری وکنترل محصول از لحظه خروج از بنگاه تا لحظه مصرف نهایی و دریافت باز خوردها

12-  Physical evidence

شامل تصمیمات در مورد جلوه های محیط فروش و ساختمانها و تاسیسات ، خصوصا در بخش خدمات

13-  Process

تصمیمات در مورد فرآیند تولید یا طراحی محصول و اصلاحات لازم

یکی از دلایل توضیح آمیخته های بازاریابی دراین مقاله این است که هریک از تکنیکهای فروش را که در ادامه مورد بررسی قرار خواهیم داد درچارچوب همین آمیخته های فوق الذکر خواهد بود.

 

مهندسی فروش

مهندسی فروش به معنی فعالیتهای برنامه ریزی شده ، سازمان یافته ، منسجم ، پیش بینی شده و به عبارت دیگر ( مهندسی شده ) و دقیق و مبتنی بر ارقام و محاسبات فنی و متکی براصول  است و مهندسی فروش یا Sales Engineering  ، فروشنده ای که اصالتاً و اساساً دارای تحصیلات آکادمیک و تجربه فنی در مورد کالا یا خدمت مورد نظربوده و سپس دوره ها و آموزشهای فروش و بازاریابی با مشتری و محصول برخورد کند .

مدل SPIN در مهندسی فروش

مدل spin  که از چهار حرف انگلیسی s.p.i.n  تشکیل شده و حرف اول از کلمه Situations حرف دوم از کلمه problems حرف سوم از کلمه Implication  و حرف چهارم از عبارت need-pay-off اخذ شده است  ، یک مدل تجربی است که پس از 12 سال مطالعه و بررسی 35000 مورد فروش در 23 کشور جهان و با استفاده از تجارت و خاطرات 10000 فروشنده شکل گرفته ، فرموله شده و اکنون در مراحل شناسایی نیازها ، شناسایی مشکلات و متقاعد کردن خریدار احتمالی به کار می رود .

فرض نظری اول در شکل گرفتن مدل ، این بوده است که فروشنده در هنگام معرفی محصول و شرکت ، حداقل در 8 مورد به خریدار اطلاعات می دهد ولی خریدار بلافاصله بعد از اولین جلسه فروش فقط 5 مورد و بعد از 2 هفته ، قفقط 2 مورد از آنها را یاد می آورد .

فرض نظری دوم این است که فروشنده معمولاً برای تخلیه اطلاعاتی خریدار احتمالی ، فوراً یا درجلسه اول موفق نمی شود زیرا از یک طرف شخص فروشنده ممکن است تمام اطلاعات لازم را به طور یک کاسه و مرتب شده به یاد نیاورد و یا اینکه نخواهد کلیه اطلاعات را به فروشنده بدهد .

 مهندسی فروش sales engineering

 

فروشنده در هنگام معرفی سازمان محصول حداقل در 8 مورد به خریدار اطلاعات می دهد

بلافاصله بعد از اولین جلسه فروش خریدار احتمالی فقط 5 مورد از اطلاعات را کاملاً به یاد می آورد و میل به خرید دارد

در هفته بعد خریدار احتمالی فقط 2 مورد از اطلاعات را کاملاً به یاد می آورد و تمایلی به خرید ندارد

در نتیجه این مورد ، فرآیند فروش  با اشکال مواجه می شود یعنی از یک طرف اطلاعات لازم و کافی از جانب خریدار در اختیار فروشنده قرار نمی گیرد و از طرف دیگر فروشنده نیازهای اطلاعاتی خود را فرموله نکرده و سولات لازم را در یک پرسشنامه یا Cheek List و با یک نظم منطقی مطرح نکرده است .

برای رفع این مشکل مدل spin تکنیک یا روشی را پیشنهاد می کند که به موجب آن فروشنده باید دچهار دسته یا مجموعه سوال را قبلاً به صورت پرسشنامه یا Cheek List  آماده کرده و در دو نوبت آنها را مورد استفسار قرار دهد . در نوبت اول سه گروه از سولات I.P.S پرسش می شود . سپس  کالا یا خدمت یا راه حل پیشنهاد و فروخته می شود . پس از چندی  بسته به مورد چند روز یا چند ماه بعد از فروش - مجدداً فروشنده با خریدار ملاقات می کند و سولات گروه N را مطرح می نماید .

این مراحل که معمولاً در بحثهای مهندسی فروش مطرح است ، ذیلاً مشاهده می گردد .

با طرح چهار نمونه سولات زیر ، مشتریان بالقوه شناسایی و به خرید ترغیب می شوند :

1-     پرسش از وضعیت                  Situation questions

2-     پرسش از مشکلات                                 Problem questions

3-     پرسش از پیامدها                  questions Implication

4-     پرسش از بازده                       Need-pay off guestions

 

 

برخی از تکنیکهای افزایش فروش در سازمانها

به منظور بررسی روشها و اصول و فنون افزایش فروش در سازمانها نیاز است که بدانیم چه سازمانی را و با چه استراتژی مورد بررسی قرار خواهیم داد ، اصلا آیا افزایش فروش الکترونیکی مد نظر است یا افزایش فروش از طریق بازاریابی تک به تک و یا ...

به دلیل اینکه موضوع این پژوهش به صورت عام مطرح شده است ، به برخی از تکنیکها و یا چاشنی های فروش که می توانند بر افزایش میزان فروش در سازمانها موثر واقع شوند اشاره می شود. دانشجویان محترم حتما توجه دارند که برای افزایش فروش در هر سازمان متناسب با نوع محصول یا خدمت ، استراتژی سازمان ، فرهنگ جاری در بازار هدف و... که در مقدمه و پیش نیازهای این بحث اشاره شده است ، باید روشی خاص را برگزید یا تدوین کرد.

تکنیک بوم رنگ  (Boomerang)   در فروش حضوری :

بوم رنگ فرآیند ترجمه یا تبدیل اعتراضات به دلیلی برای خرید و انتخاب کالاست .بوم رنگ یعنی روش برگرداندن و تغییر جهت هر دلیل ، اعتراض یا بهانه ای که خریدار برای خودداری از خرید عنوان می کند و به سوی او واستفاده از همان موضوع برای اثبات کیفیت یا  توجیه قیمت یا مقرون به صرفه بودن کالا. مانند اینکه خانمی در خرید کفش به فروشنده بگوید: قد من بلند نیست و وزن من نیز زیاد است و این کفش بدون چاشنه به درد من نمی خورد و فروشنده فورا پاسخ دهد: به علت اینکه وزن شما زیاد است این کفش برای شما مناسب است تا دچار عارضه کمر درد نشوید. البته باید مواظب بود چون خانمهای امروزی برروی وزن خود حساسند.

تکنیک F.A.B  در فروش حضوری : Features ,Advantages & Benefits

مشخصات ، مزایا یا روش Benefit selling

در روش F.A.B  یا فروش منافع، فروشنده سعی می کند با تکیه بر مزایا و مشخصات محصول ، منافع ناشی از استفاده از کالا را با نیازهای مشتری مرتبط سازد و با این تکنیک ، مشتری را متقاعد نماید. در جداول توضیحات تصویری بیشتری ملاحضه می شود.

 

تکنیک ارجاء به شخص ثالث در فروش حضوری : Third party Method

روش ارجاء به شخص ثالث عمدتا به معنی معرفی مشتریان راضی قدیمی یا  Reference ها می باشد.

 

 

تکنیک جبرانی در فروش حضوری : Compensation & counter Balance Method

روش جبرانی در متقاعد کردن مشتری در فروش حضوری یعنی اسنتاد به موارد یا حقایق یا ویژگیهایی فراتر و افزونتر از آنچه که مشتری می داند یا کالاهای رقیب واجد آن هستند ، مانند اینکه در فروش یک وسیله خانگی ، پس از قبول قیمت گرانتر به ضمانت طولاتی تر یا سرویس شبانه روزی و... اشاره شود.

تکنیک اگر/آنوقت If/Then :

دراین روش ، خریدار یا مصرف کننده را با عواقب خوب یا بد تصمیم خود مطلع می کنیم و او در صورت خوشایند بودن یا نبودن عواقب  ، در تصمیم خود تجدید نظر می کند. مثلا شخصی برای خرید یک ویلا به یک بنگاه مراجعه می کند و ویلایی را با شرایط خاص از لحاظ مکانیت می پسندد اما در هنگام تعیین شرایط قرارداد و نحوه پرداخت ، حاضر به پرداخت نقدی نمی شود و علاقه مند است بهای ویلا را یکساله بپردازد ، در آن موقع فروشنده به آن می گوید اشکالی ندارد اما به بهای ویلا پانزده درصد افزوده می شود.

تکنیک سوال در سوال : Question in Question

 در این تکنیک سوال مشتری به صورت سوالی دیگر  به او بازگردانده می شود و فروشنده فرصت می کند برروی سوال تمرکز و فکر کند .

فروش یخچال به اسکیمو فروش یخپال به اسکیمو

فرض کنید شما فروشنده یک یخچال خانگی هستید و منطقه فروش شما قسمتهای فوق العاده سرد کانادا می باشد.در چنین شرایطی فروش یخچال به یک ساکن بومی منطقه یا یک اسکیمو ، ممکن است مشکل به نظر برسد . در وهله اول همه تصور می کننددر این نقطه از دنیا به یخجال نیازی نیست .

شما در روش F.A.B  با مشخصات ، مزایا و منافع هر محصول آشنا شدید و در یافتید که مشتری منافع ناشی از تملک یک محصول را می خرد. اکنون ببینیم منافع مشتری در استفاده از یک یخچال چیست؟

در قسمت اول ، یعنی مشخصات محصول ، شما به خریدار می گویید که این یک یخچال است و با برق یا نفت کار می کند و یا کوچک یا بزرگ است ، اما این اطلاعات در خریدار شما انگیزه ایجاد نمی کند. در قسمت دوم یعنی مزایا ، شما به خریدار می گویید این یخچال مدل جدیدی است ، زیباست و قیمت آن ارزان و روی چهار چرخ حرکت می کند... ولی بازهم در خریدار شما انگیزه ایجاد نمی شود.در قسمت سوم یعنی منافع در اختیار داشتن محصول ، شما به خریدار می گویید که برای سلامتی و تندرستی خود احتیاج به شیر تازه ، سبزی تازه ، گوشت تازه و سالم و میوه جات دارد .در قطب شمال یا آلاسکا در برودت منفی 30 در جه همه چیز منجمد است و از مواد غذایی تازه خبری نیست. ضمنا یخچال محفظه ای است که درجه حرارت داخلی آن بین +1 تا+2 است و مواد غذایی دراین درجه تا چند روز سالم و تازه باقی می مانند.اگر درجه حرارت بیرون منفی 30 تا مثبت 50 باشد ، بازهم درجه حرارت یخچال روی مثبت یک یا دو است . اکنون خریدار شما، منافع ناشی از تملک یک یخچال و رمز سلامتی و شادابی مواد غذایی و نهایتا سلانتی و بهداشت خود را درک کرده و آماده خرید است .

برای دریافت ادامه مقاله که حاوی تکنیکهای افزایش فروش چاشنی های فروش و cRM چیست ؟ می توانید فایل را به صورت کامل دانلود کنید.

قسمت چاشنی های فروش و تکنیکهای فروش حضوری قطعا برای شما جذاب خواهد بود .

محمد جواد کاملان

 


موضوعات مرتبط: بازاریابی marketing
[ سه شنبه سی و یکم فروردین 1389 ] [ 13:20 ] [ ]

.: Weblog Themes By Iran Skin :.

درباره وبلاگ

این وبلاگ با هدف گردآوری و تهیه مقالات مربوط به علوم مدیریت بالخصوص مدیریت بازرگانی تشکیل شده است . امید است بتوانیم با همکاری یکدیگر گامی در جهت توسعه فضای آموزشی و کسب و کار برداریم.
محمد جواد کاملان
امکانات وب
بک لینک طراحی سایت