Business Plan

طرح تجاري

Definition: A written document describing the nature of the business, the sales and marketing strategy, and the financial background, and containing a projected profit and loss statement.  

تعريف : گزارشي است كتبي كه ماهيت تجارت ، استراتژي بازاريابي و فروش ، دورنماي مالي و سود و ضرر طرح را تشريح مي كند .

A business plan is also a road map that provides directions so a business can plan its future and helps it avoid bumps in the road. The time you spend making your business plan thorough and accurate, and keeping it up-to-date, is an investment that pays big dividends in the long term.

Your business plan should conform to generally accepted guidelines regarding form and content. Each section should include specific elements and address relevant questions that the people who read your plan will most likely ask.

طرح تجاري همانند نقشه اي است كه دستورالعمل ها (مسير ها) را به شما نشان ميدهد و در برابر ناملايمات راه تجارت به شما كمك مي كند . زماني را كه شما براي آماده كردن طرح تجاري دقيق و جامع خود صرف       مي كنيد و سعي داريد آن را به روز نگه داريد ، نوعي سرمايه گذاري است كه سود آن در طولاني مدت عايد شما مي شود . طرح تجاري شما بايستي مطابق با راهبردهاي پذيرفته شده در رابطه با شكل و محتوا باشد . هر بخش بايد ويژگي هاي مخصوص به خود را داشته باشد و پرسش هايي كه ممكن است براي خوانندگان مطرح شود را راهنمايي كند .

Generally, a business plan has the following components:

معمولاً ، يك طرح تجاري از بخش هاي زير تشكيل شده است :

Title Page and Contents:

A business plan should be presented in a binder with a cover listing the name of the business, the name(s) of the principal(s), address, phone number, e-mail and website addresses, and the date. You don't have to spend a lot of money on a fancy binder or cover. Your readers want a plan that looks professional, is easy to read and is well-put-together.

Include the same information on the title page. If you have a logo, you can use it, too. A table of contents follows the executive summary or statement of purpose, so that readers can quickly find the information or financial data they need.

عنوان و مندرجات :

يك طرح تجاري بايستي بر روي جلد بهمراه ليستي از نام تجارت ، نام كارفرما (ويا كارفرمايان) ، آدرس ، شماره تلفن ، ايميل و آدرس هاي وب سايت و تاريخ نيز نوشته شود . الزامي نيست از پوشه و كاور گران قيمت استفاده كنيد، چون خوانندگان شما صرفاٌ به دنبال طرحي جامع و قابل فهم هستند . ضمناً عنوان طرح تجاري هم بايد اطلاعات كافي در اختيار خواننده قرار دهد . همچنين در صورت داشتن لوگو ، مي توانيد از آن استفاده كنيد . طرح تجاري شما بايد داراي فهرست عناوين ، مختصري در رابطه با اجراكنندگان و اهداف آنها باشد كه خوانندگان به محض نگاه كردن بتوانند اطلاعات مالي و ديگر اطلاعات مورد نياز خود را كسب كنند .    

Executive Summary:

The executive summary, or statement of purpose, succinctly encapsulates your reason for writing the business plan. It tells the reader what you want and why, right up front. Are you looking for a $10,000 loan to remodel and refurbish your factory? A loan of $25,000 to expand your product line or buy new equipment? How will you repay your loan, and over what term? Would you like to find a partner to whom you'd sell 25 percent of the business? What's in it for him or her? The questions that pertain to your situation should be addressed here clearly and succinctly.

خلاصه اجراء :

در بخش خلاصه مطالب و يا بيان اهداف ، مي توانيد مختصري از دلايل نوشتن اين طرح تجاري را بازگو كنيد . اين بخش به خواننده مي گويد كه شما چه مي خواهيد و علت نوشتن اين طرح تجاري چيست . آيا شما به دنبال وامي 000/10 دلاري براي مرمت و راه اندازي مجدد كارخانه خود هستيد ؟ وامي 000/25 دلاري براي خريد دستگاه هاي جديد و ارتقاء خط توليد ؟ چگونه مي خواهيد اين وام را پس دهيد و با چه شرايطي ؟ آيا مايليد شريكي پيدا كنيد كه 25% سهام شركت تجاري خود را بفروشد ؟ تمام پرسش هايي كه مربوط به وضعيت تجاري شما مي شود ، بايستي بطور مختصر و شفاف پاسخ داده شوند .   

The summary or statement should be no more than half a page in length and should touch on the following key elements:

خلاصه و بيان اهداف شما نبايستي از نصف برگ طولاني تر شود و بايد ويژگيهايي زير را دربر داشته باشد :

•   Business concept describes the business, its product, the market it serves and the business' competitive advantage.

ü     ماهيت و مفهوم تجارت كه دربرگيرنده تجارت ، محصول توليدي شما و بازار آن و مزاياي رقابتي تجارت شماست .

•   Financial features include financial highlights, such as sales and profits.

ü    ويژگي هاي مالي شامل نكات مهم مالي (مانند ميزان فروش و سود حاصل از آن)

•   Financial requirements state how much capital is needed for startup or expansion, how it will be used and what collateral is available.

ü     احتياجات مالي  كه بيانگر ميزان سرمايه براي راه اندازي و توسعه  ، چگونگي مصرف و ميزان وثيقه موجود چقدر است .

•   Current business position furnishes relevant information about the company, its legal form of operation, when it was founded, the principal owners and key personnel.

ü    موقعيت فعلي تجارت شما كه بيانگر اطلاعاتي در رابطه با شركت ، وجهه قانوني كاركرد آن ، زمان تاسيس ، سهامداران اصلي و مديران و سرپرستان است .

•   Major achievements points out anything noteworthy, such as patents, prototypes, important contracts regarding product development, or results from test marketing that have been conducted.

ü    موفقيت هاي مهمي كه جايگاه و ارزش شركت شما را بيان كند مانند ، حق انحصاري توليد ، طرح اوليه ، قراردادهاي مهم در رابطه با پيشرفت توليد ويا نتايجي كه از بررسي بازاريابي انجام شده است .

Description of the Business:

 The business description usually begins with a short explanation of the industry. When describing the industry, discuss what's going on now as well as the outlook for the future. Do the necessary research so you can provide information on all the various markets within the industry, including references to new products or developments that could benefit or hinder your business. Base your observations on reliable data and be sure to footnote and cite your sources of information when necessary. Remember that bankers and investors want to know hard facts--they won't risk money on assumptions or conjecture.

تشريح تجارت :

در تعرف تجارت ، ابتدا بايستي از صنعت مورد بحث توضيح مختصري ارائه دهيم . در زمان تشريح صنعت ، بايد در باره آنچه كه در پيش رو داريم و ديدگاه هاي آتي خود صحبت كنيم . با بررسي آنچه كه بايد انجام دهيد ، مي توانيد اطلاعات مفيدي در رابطه با بازارهاي مختلف در زمينه صنعت و حرفه خود مانند مزايا و معايب ارائه محصولات جديد به بازار بدست آوريد . سعي كنيد اطلاعات موثق را مبناي كار خود قرار دهيد و در صورت نياز ، منابع اطلاعاتي خود را در انتهاي صفحه ذكر كنيد .

به اين نكته توجه داشته باشيد كه بانكداران و سرمايه گذاران به دنبال اعداد و ارقام صحيح هستند و از هرگونه ريسك برروي حدس و گمان ها خودداري مي كنند .

When describing your business, say which sector it falls into (wholesale, retail, food service, manufacturing, hospitality and so on), and whether the business is new or established. Then say whether the business is a sole proprietorship, partnership, C or Sub chapter S corporation. Next, list the business' principals and state what they bring to the business. Continue with information on who the business' customers are, how big the market is, and how the product or service is distributed and marketed.

در تعريف تجارت ، زمينه فعاليت نيز بايد ذكر شود (عمده فروشي ، خرده فروشي ، صنعت غذا ، توليدي ، پذيرايي از مهمان و .... و اينكه اين صنعت جديد است يا خير) . پس از آن نوع مالكيت را مشخص كنيد (مالكيت فردي ، شركت سهامي ، موسسه حقوقي ويا حقيقي) . بعد از آن ، كارفرمايان (مالكان) و وظايف آنها در شركت را ليست كنيد . در ادامه ، توضيح دهيد كه مشتريان اين صنعت چه كساني هستند ، وسعت و ظرفيت بازار چگونه است و نحوه توزيع ، پخش و بازاريابي را صراحتاً مشخص كنيد .

 

Description of the Product or Service:

 The business description can be a few paragraphs to a few pages in length, depending on the complexity of your plan. If your plan isn't too complicated, keeps your business description short, describing the industry in one paragraph, the product in another, and the business and its success factors in two or three more paragraphs.

When you describe your product or service, make sure your reader has a clear idea of what you're talking about. Explain how people use your product or service and talk about what makes your product or service different from others available in the market. Be specific about what sets your business apart from those of your competitors.

تعريف محصول توليدي :

با توجه به پيچيدگي طرح تجاري شما ، تعريف تجارت شما مي تواند در چند پاراگراف ويا چند صفحه باشد . اگر طرح شما خيلي پيچيده نيست ، سعي كنيد مواردي مانند نوع صنعت ، محصول توليدي را بطور خلاصه (حتي در حد يك پاراگراف) و اصول موفقيت را در دو يا سه پاراگراف معرفي كنيد . زمانيكه محصول توليدي و يا خدمات خود را معرفي مي كنيد ، مطمئن باشيد كه كه شخص خواننده از آنچه كه شما توضيح مي دهيد برداشت صحيحي دارد . نحوه مصرف توليدات و آنچه باعث متمايز شدن آن در بازار فروش شده است را براي مصرف كننده مشخص كنيد . سعي شود به عواملي كه شما را از ديگر رقيبان متمايز ساخته است اشاره شود . 

Then explain how your business will gain a competitive edge and why your business will be profitable. Describe the factors you think will make it successful. If your business plan will be used as a financing proposal, explain why the additional equity or debt will make your business more profitable. Give hard facts, such as "new equipment will create an income stream of $10,000 per year" and briefly describe how.

Other information to address here is a description of the experience of the other key people in the business. Whoever reads your business plan will want to know what suppliers or experts you've spoken to about your business and their response to your idea. They may even ask you to clarify your choice of location or reasons for selling this particular product.

پس از آن ، رقابتي و سودآوربودن محصول توليدي خود را توضيح دهيد و به عواملي كه باعث موفقيت شما مي شود اشاره كنيد . اگر قرار است طرح تجاري شما در طرح پيشنهادي سرمايه گذاري مورد استفاده قرار گيرد ، توضيح دهيد كه چگونه سرمايه گذاري و يا وام بيشتر مي تواند سودمندتر باشد . سعي كنيد از ارقام صحيح استفاده كنيد ، مثلاً تجهيزات و ابزار الات جديد      مي تواند ساليانه 000/10 دلار براي شما سودآور باشد و توضيح مختصري نيز ارائه دهيد . اطلاعات ديگري مانند نقش ديگر افراد در موفقيت شركت را نيز بيان كنيد ، هر كسيكه طرح تجاري شما را مطالعه مي كند مي خواهد بدانه كه شما از چه تهيه كنندگان و دست اندركاراني در باره تجارت خود بهره گرفته ايد . آنها  ممكن است از شما بخواهند تا دليل انتخاب و فروش اين محصول را توضيح دهيد .  

Market Analysis:

A thorough market analysis will help you define your prospects as well as help you establish pricing, distribution, and promotional strategies that will allow your company to be successful vis-à-vis your competition, both in the short and long term.

Begin your market analysis by defining the market in terms of size, demographics, structure, growth prospects, trends and sales potential. Next, determine how often your product or service will be purchased by your target market. Then figure out the potential annual purchase. Then figure out what percentage of this annual sum you either have or can attain. Keep in mind that no one gets 100 percent market share, and that a something as small as 25 percent is considered a dominant share. Your market share will be a benchmark that tells you how well you're doing in light of your market-planning projections.

آناليز بازار :

يك آناليز بازار جامع و كامل ،  در انتخاب ديدگاه ها و همچنين قيمت گذاري ، توزيع و استراتژي هاي راهبردي براي موفقيت در برابر ديگر رقباء (در كوتاه مدت و دراز مدت) به شما كمك مي كند . آناليز بازار خود را با مشخص كردن سايز ، آمارگيري ، ساختارها و بيان ديدگاه ها شروع كنيد . سپس ، مشخص كنيد كه محصول توليدي شما هر چند وقت يكبار در بازار مورد نظر عرضه خواهد شد . بعد از آن ، ميزان خريد بالقوه ساليانه را مشخص كنيد . ضمناً بررسي كنيد كه چند درصد از مجموع اين خريد ساليانه را مي توانيد بدست آوريد . اين نكته را به ياد داشته باشيد كه " هيچ كس نمي تواند 100% سهم بازار را تصاحب كند و چيزي كمتر از 25% را مي توان سهم غالب درنظر گرفت " . سهم بازار شما مبنايي خواهد بود كه به شما درباره پيش بين هاي برنامه ريزي بازار توضيح دهد .       

You'll also have to describe your positioning strategy. How you differentiate your product or service from that of your competitors and then determine which market niche to fill is called "positioning." Positioning helps establish your product or service's identity within the eyes of the purchaser. A positioning statement for a business plan doesn't have to be long or elaborate, but it does need to point out who your target market is, how you'll reach them, what they're really buying from you, who your competitors are, and what your USP (unique selling proposition) is.

How you price your product or service is perhaps your most important marketing decision. It's also one of the most difficult to make for most small business owners, because there are no instant formulas.

ضمناً ، بايد استراتژي موقعيت يابي خود را نيز مشخص كنيد . چگونگي تشخيص و تمايز توليدات و خدمات شما از ديگر رقيبان و همچنين تعيين اينكه به كدام بازار فروخته شود را "موقعيت يابي " مي نامند . موقعيت يابي كمك مي كند تا ويژگي هاي توليدات و خدمات شما در چشم خريدار متمايز شود . در تهيه طرح تجاري ، سعي كنيد تعريف موقعيت يابي طولاني و با جزئيات نباشد و همچنين نيازي نيست كه مشخص شود هدف شما چه كسي است ، چگونه مي توان به آنها دست يافت ، آنها چه چيزهايي خريداري مي كنند و از همه مهمتر اينكه رقيبان شما چه كساني هستند و پيشنهاد فروش منحصر بفرد شما كدام است .  شايد مهمترين تصميم در بازاريابي و فروش ،  سياست قيمت گذاري برروي توليدات و خدمات باشد و چون دستورالعملي ثابت وجود ندارد ، اين موضوع به يكي از دغدغه هاي فكري صاحبان صنايع كوچك مبدل شده است .    

Many methods of establishing prices are available to you, but these are among the most common.

با وجود تعداد كثير روش هاي قيمت گذاري در بازار ، متداول ترين روش ها عبارتند از :

•   Cost-plus pricing is used mainly by manufacturers to assure that all costs, both fixed and variable, are covered and the desired profit percentage is attained.

ü    "قيمت گذاري با افزودن سود به قيمت تمام شده " مهمترين روشي است كه امروزه ، توليدكنندگان براي اطمينان از محاسبه تمامي هزينه ها (ثابت و متغير) باضافه درصد سود تعيين شده استفاده مي كنند . 

•   Demand pricing is used by companies that sell their products through a variety of sources at different prices based on demand.

ü      " قيمت گذاري تقاضا " روشي است كه در آن ، شركت ها توليدات خود را از طريق منابع و قيمت هاي مختلف و بر اساس ميزان تقاضا به فروش مي رسانند .   

•   Competitive pricing is used by companies that are entering a market where there's already an established price and it's difficult to differentiate one product from another.

ü      " قيمت گذاري رقابتي " روشي است كه در آن ، شركت ها كالايي را در بازاري عرضه مي كنند كه قبلاً نيز اين قيمت ثابت وجود داشته و تشخيص يك محصول از بقيه كمي دشوار است .  

•   Markup pricing is used mainly by retailers and is calculated by adding your desired profit to the cost of the product.

ü     " قيمت گذاري بر اساس تفاوت بين هزينه و قيمت كالا " نوعي روش قيمت گذاري است كه توسط خرده فروشان اعمال مي شود و با اضافه كردن درصد سود دلخواه به قيمت محصول محاسبه مي شود .

You'll also have to determine distribution, which includes the entire process of moving the product from the factory to the end user. Make sure to analyze your competitors' distribution channels before deciding whether to use the same type of channel or an alternative that may provide you with a strategic advantage.

Finally, your promotion strategy should include all the ways you communicate with your markets to make them aware of your products or services. To be successful, your promotion strategy should address advertising, packaging, public relations, sales promotions and personal sales.

شما بايستي مراكز توزيع (شامل جريان كامل انتقال محصول از كارخانه به مصرف كننده نهايي) خود را مشخص كنيد . سعي كنيد حتماً كانال هاي پخش ديگر رقباء خود را آناليز و بررسي كنيد و پس از آن براي انتخاب همان كانال ها ويا پيشنهادات ديگري كه ممكن است براي شما فوايد راهبردي داشته باشد تصميم گيري كنيد . سرانجام اينكه سعي كنيد در استراتژي تبليغ خود ، از تمامي شيوه هاي ارتباطي با مراكز خريد جهت معرفي محصول و خدمات خود به آنها استفاده كنيد .

ü    اگر در استراتژي تبليغ خودتان از مواردي همچون معرفي كالا ، نوع بسته بندي ، روابط عمومي بالا ، تبليغ فروش و فروش شخصي استفاده كنيد ، شما برنده ايد .

Competitive Analysis:

The purpose of the competitive analysis is to determine:

•   the strengths and weaknesses of the competitors within your market.

•   strategies that will provide you with a distinct advantage.

•   barriers that can be developed to prevent competition from entering your market.

•   any weaknesses that can be exploited in the product development cycle.

The first step in a competitor analysis is to identify both direct and indirect competition for your business, both now and in the future. Once you've grouped your competitors, start analyzing their marketing strategies and identifying their vulnerable areas by examining their strengths and weaknesses. This will help you determine your distinct competitive advantage.

آناليز رقابتي :

هدف از آناليز رقابتي عبارتند از :

ü    مشخص كردن نقاط قوت و ضعف رقباء شما در بازار ،

ü    تعيين استراتژي هايي كه مزيت ممتاز بودن محصول شما را بهمراه داشته باشد ،

ü    شناسايي موانعي كه با رشد آنها مي تواند از ورود رقابتي شما به بازار جلوگيري كند ،

ü    تصميم گيري درباره نقاط ضعفي كه ممكن است در چرخه توسعه و پيشرفت توليد شما تاثيرگذار باشد ،

ü    اولين مرحله در تجزيه و تحليل يك رقيب ،  شناسايي رقابت مستقيم و غير مستقيم براي تجارت شما (چه در حال حاضر و يا در آينده ) مي باشد . اگر قبلاً رقباء خود را شناسايي و گروه بندي كرده ايد ، حالا نوبت آن است كه به بررسي استراتژي هاي بازاريابي آنها بپردازيد و نقاط آسيب پذير رقباء خود را از طريق آناليز توانمندي ها و نقط ضعف آنها شناسايي كنيد . پس از انجام اين مراحل ، حال شما مي توانيد درباره مزيت رقابتي بودن محصول خودتان تصميم گيري كنيد .  

Whoever reads your business plan should be very clear on who your target market is, what your market niche is, exactly how you'll stand apart from your competitors, and why you'll be successful doing so.

 طرح تجاري شما بايد آنقدر صريح و شفاف باشد كه هر كس كه آن را مطالعه مي كند بفهمد كه شخص مورد خطاب شما كيست ، ويژگي كالاي شما چيست ، چگونه مي توانيد در بازار يك سروگردن بالاتر از ديگر رقباء باشيد و چرا اگر اين اقدامات را انجام دهيد ، موفقيت از آن شما خواهد بود .  

Operations and Management:

The operations and management component of your plan is designed to describe how the business functions on a continuing basis. The operations plan highlights the logistics of the organization, such as the responsibilities of the management team, the tasks assigned to each division within the company, and capital and expense requirements related to the operations of the business.

عمليات و مديريت :

هدف از بخش عمليات و مديريت طرح تجاري شما ، توصيف چگونگي كاركرد هاي تجاري در طولاني مدت است . طرح عملياتي اقدامات سازمان مانند مسئوليت هاي تيم مديريتي ، وظايف محوله به هر بخش در كارخانه ، سرمايه و احتياجات مربوط به عمليات تجارت است را مشخص مي كند .   

Financial Components of Your Business Plan:

After defining the product, market and operations, the next area to turn your attention to are the three financial statements that form the backbone of your business plan: the income statement, cash flow statement, and balance sheet.

The income statement is a simple and straightforward report on the business' cash-generating ability. It is a scorecard on the financial performance of your business that reflects when sales are made and when expenses are incurred. By combining these elements, the income statement illustrates just how much your company makes or loses during the year by subtracting cost of goods and expenses from revenue to arrive at a net result, which is either a profit or loss. In addition to the income statements, include a note analyzing the results. The analysis should be very short, emphasizing the key points of the income statement. Your CPA can help you craft this.

موارد مالي طرح تجاري شما :

پس از مشخص شدن محصول ، بازار و عمليات ، نقطه بعدي كه نظر شما را به خود جلب مي كند ، ارائه سه گزارش مالي است كه ستون اصلي طرح تجاري شما را تشكيل مي دهد . صورتحساب درآمد ، صورتحساب گردش پول نقد و صورتحساب هزينه و درآمد .

صورتحساب درآمد ، گزارشي ساده از توانايي افزايش پول نقد و نوعي امتيازدهي براي اجراي مالي تجارت شما است كه اين به آن معني است كه فروش انجام و هزينه ها جبران شده است . با تركيب اين عوامل ، صورتحساب درآمد تنها ميزان درآمد و يا ضرر  در طول يكسال را از طريق تفريق هزينه كالا و ديگر مخارج از درآمد در پايان كار كه ممكن است سود ويا ضرر باشد را  نشان مي دهد . علاوه بر صورتحساب هاي درآمد ، گزارش ديگري در رابطه با آناليز و بررسي نتايج وجود دارد . اين تجزيه و تحليل بايد علاوه بر تاكيد بر نكات مهم ، بسيار كوتاه و مختصر باشد .

The cash flow statement is one of the most critical information tools for your business, since it shows how much cash you'll need to meet obligations, when you'll require it and where it will come from. The result is the profit or loss at the end of each month and year. Running a loss on your cash flow statement is a major red flag that indicates not having enough cash to meet expenses-something that demands immediate attention and action.

صورتحساب پول نقد ، يكي از مهمترين اطلاعات مورد نياز براي بررسي تجارت است . از آنجائيكه اين گزارش به شما نشان     مي دهد كه چه ميزان پول نقد براي پرداخت تعهدات مالي خود نياز داريد ، كي به اين پول نياز داريد و اين پول از كجا بدست خواهد آمد . در نتيجه شما ميزان سود و ضرر ماهيانه و سالانه را خواهيد داشت . وجود خسارت و ضرر در صورتحساب پول نقد شما بمنزله اخطاري مهم است كه به شما نشان مي دهد كه براي پرداخت مخارج و هزينه ها پول كافي در اختيار نداريد ، و اين نكته اي است كه به توجه و رسيدگي سريع نياز دارد .   

The cash flow statement should be prepared on a monthly basis during the first year, on a quarterly basis for the second year, and annually for the third year. The following 17 items are listed in the order they need to appear on your cash flow statement. As with the income statement, you'll need to analyze the cash flow statement in a short summary in the business plan. Once again, the analysis doesn't have to be long and should cover highlights only. Ask your CPA for help.

صورتحساب نقدي بايستي بر مبناي ماهيانه براي سال اول ، سه ماه براي سال دوم و ساليانه براي سال سوم تهيه شود .

The last financial statement you'll need is a balance sheet. Unlike the previous financial statements, the balance sheet is generated annually for the business plan and is, more or less, a summary of all the preceding financial information broken down into three areas: assets, liabilities and equity.

و آخرين صورتحساب مالي كه شما نياز خواهيد داشت ، تهيه ترازنامه است . برخلاف صورتحساب هاي قبلي ، ترازنامه بصورت ساليانه براي طرح تجاري تهيه مي شود و تقريباً خلاصه اي از تمامي اطلاعات مالي قبلي است كه به سه قسمت تقسيم مي شوند : درارايي ها ، بدهي ها و سهم برابر صاحبان شركت .

Balance sheets are used to calculate the net worth of a business or individual by measuring assets against liabilities. If your business plan is for an existing business, the balance sheet from your last reporting period should be included. If the business plan is for a new business, try to project what your assets and liabilities will be over the course of the business plan to determine what equity you may accumulate in the business. To obtain financing for a new business, you'll need to include a personal financial statement or balance sheet.

تراز نامه ها براي محاسبه ارزش خالص تجارت و يا شخصي از طريق سنجش دارايي ها دربرابر بدهي ها استفاده مي شود . اگر طرح تجاري شما براي تجارت موجود تهيه شود ، ترازنامه از آخرين زمان گزارش گيري شما نيز بايد در اين طرح تجاري گنجانده شود و چنانچه طرح تجاري شما براي تجارتي جديد تهيه مي شود ، سعي كنيد دارايي ها و بدهي هايي كه در جريان اين طرح تجاري براي تعيين ميزان سهمي كه در اين تجارت عايد شما خواهد شد را مشخص كنيد . براي سرمايه گذاري  در تجارتي جديد، شما به  صورتحساب وضعيت مالي شخصي و يا ترازنامه نياز خواهيد داشت .  

In the business plan, you'll need to create an analysis for the balance sheet just as you need to do for the income and cash flow statements. The analysis of the balance sheet should be kept short and cover key points.

در طرح تجاري ، همانطور كه شما نياز به تهيه گزارش ها و صورتحساب هاي نقدي و درآمدي خود داريد ، به  تجزيه و تحليل ترازنامه نيز نيازمند خواهيد بود . آناليز ترازنامه بايستي كوتاه و تنها نكات مهم را شامل شود .

Supporting Documents:

In this section, include any other documents that are of interest to your reader, such as your resume; contracts with suppliers, customers, or clients, letters of reference, letters of intent, copy of your lease and any other legal documents, tax returns for the previous three years, and anything else relevant to your business plan.

اسناد و مدارك پشتيباني (حمايتي) :

 اين بخش شامل هرگونه سند و مدرك مورد علاقه خواننده مانند سابقه فعاليت ها ، قراردادها با توليد كنندگان ، مشتريان و اسناد مرجع و هرگونه مدرك قانوني ديگر ، برگشت ماليات براي سه سال قبلي و هرگونه مدرك موردنياز در طرح تجاري شما مي شود.  

Some people think you don't need a business plan unless you're trying to borrow money. Of course, it's true that you do need a good plan if you intend to approach a lender--whether a banker, a venture capitalist or any number of other sources--for startup capital. But a business plan is more than a pitch for financing; it's a guide to help you define and meet your business goals.

برخي از افراد بر اين باورند تا زمانيكه شما نخواسته باشيد پول غرض بگيريد ، نياز به تهيه طرح تجاري نداريد . البته ، اين گفته درست است كه اگر بخواهيد مانند يك وام دهنده ، بانكدار و يا سرمايه دار و يا هر شخص ديگري براي شروع سرمايه داري عمل كنيم ،  به يك طرح نيازمنديم .  اما يك طرح تجاري براي سرمايه گذاري ضروري است ، چون به شما كمك مي كند تا اهداف تجاري خود را تعريف كنيد و به آنها دست يابيد .

Just as you wouldn't start off on a cross-country drive without a road map, you should not embark on your new business without a business plan to guide you. A business plan won't automatically make you a success, but it will help you avoid some common causes of business failure, such as under-capitalization or lack of an adequate market.

As you research and prepare your business plan, you'll find weak spots in your business idea that you'll be able to repair. You'll also discover areas with potential you may not have thought about before--and ways to profit from them. Only by putting together a business plan can you decide whether your great idea is really worth your time and investment.

از آنجائيكه شما قصد نداريد بدون نقشه راه ، شروع به رانندگي كنيد ، براي شروع تجارتي جديد هم نبايد بودن دراختيار داشتن راهنماي مسير دست به اين كار بزنيد . يك طرح تجاري نمي تواند اتوماتيك وار شما را به موفقيت برساند ، اما به شما كمك مي كند تا از برخي عوامل موثر در شكست مانند سرمايه گذاري در شرايطي بدون بازار كافي جلوگيري كند . همانطور براي تهيه طرح تجاري خود تحقيق و جستجو مي كنيد ، نكات منفي كه نياز به بررسي بيشتري دارند را نيز پيدا خواهيد كرد . در اين راه ، ممكن است به مواردي برخورد كنيد كه پيش از اين به آن فكر نكرده بوديد كه چگونه از اين نقاط بالقوه بهره مند شويد ، تنها از طريق تهيه طرح تجاري مي توانيد تصميم بگيريد كه آيا ايده ها و تفكرات بزرگ شما ارزش آن را دارد كه برايش وقت بگذاريد و  سرمايه گذاري كنيد يا خير ؟

 

 

با تشكر و آرزوي موفقيت

Apr 19, 2010

 

گردآوري : محمد جواد كاملان

مترجم :      رضا تراجي

Business Model

مدل  تجاري

What is a business model?

A business model is nothing else than a representation of how an organization makes (or intends to make) money. This can be nicely described through the 9 building blocks illustrated in the graphic below, which we call “business model canvas”.

مدل تجاري چيست ؟

مدل تجاري چيزي بغير از تعريف نحوه كسب درآمد يك سازمان نيست ! اين معرفي را مي توان به آساني از طريق       9 بخش كه در زير با عنوان " "Business Model Canvasبه تصوير كشيده شده است را توصيف كرد .

The business model topic is very popular among business people today because in various industries we can see a proliferation of new and innovative business models (i.e. new ways of making money). In several industries new business models are threatening or even replacing established companies and conventional ways of doing business. Just have a look at the music or airline industry.

امروزه ، واژه "طرح تجاري " بدليل كثرت و تنوع مدل هاي تجاري جديد (بطور مثال  راه هاي جديد پول درآوردن)در بين بيشتر مديران عبارتي شناخته شده است .   

مدل هاي تجاري جديد در بسياري از صنايع ، مخاطره آميز و يا حتي جايگزين شركت هاي تاسيس شده و اصول قراردادي اجراي تجارت هستند . اجازه دهيد با هم به صنعت موسيقي و يا هواپيماسازي نگاهي بياندازيم .

Hence, the interest in business models comes from two opposing sides:

  • Established companies have to find new and innovative business models to compete against growing competition and to fend off insurgents
  • Entrepreneurs want to find new and innovative business models to carve out their space in the marketplace

                          

بنابراين ، علاقمندي و توجه به طرح هاي تجاري از دو جهت مخالف حاصل مي شود :

ü    شركت هاي تاسيس شده براي مقابله با رشد روزافزون رقابت و دور كردن رقيبان بايستي به دنبال يافتن مدل هاي تجاري جديد و نوآور باشند .  

ü    از آنطرف ، كارفرمايان براي ثبات جايگاه خود در بازار فروش ، مدل هاي تجاري جديد را جستجو مي كنند .

Within this context the business model concept is a particularly helpful unit of strategic analysis tailored to today’s competitive business environment. It helps executives as well as entrepreneurs increase their capacity to manage continuous change and constantly adapt to rapidly changing business environments by injecting new ideas into their business model.

در اين متن ، مفهوم و منظور از مدل تجاري مجموعه اي مفيد از تحليل هاي استراتژيك و كاربردي متناسب با محيط رقابتي امروز است . مدل تجاري به مديران و همچنين كارفرمايان در افزايش ظرفيت و توان مديريت تغييرات و تطبيق باثبات با تغييرات سريع محيط هاي تجاري از طريق ورود ايده هاي  جديد در مدل تجاري شركت كمك مي كند .

 

But what actually is a business model?

اما ، به راستي مدل تجاري چيست ؟

In management meetings the question of what a business model is (even what “our” business model is) often remains relatively vague. The main reason for this is because business people have an intuitive understanding of business models. Normal, since the business model is about how an organization makes money, which is a manger’s job after all? However, there is often a lack of a more precise and shared understanding of what a business model is. Yet, such a common understanding is required if we want to have high quality discussions of one’s business model and make important business model decisions.

در اكثر جلسات مديران ، اين پرسش كه مدل تجاري چيست (و يا حتي مدل تجاري ما چگونه است) مبهم و بدون جواب باقي مي ماند . علت اصلي آن هم درك و استنباط متفاوت مديران از مدل هاي تجاري است . از آنجائيكه ، هدف از مدل تجاري مشخص كردن نحوه سودآوري سازمان است ، متاسفانه در بيشتر موارد با درك ناصحيح تعريف مدل تجاري مواجهه هستيم .

Therefore we have come up with the 9 building block approach to describing business models. It has the characteristics of any other type of model (e.g. in architecture or engineering).

بنابراين ، ما با مطرح كردن اين 9 مورد مدل هاي تجاري را تشريح كرده ايم . اين مدل نيز مانند بقيه ويژگيهايي دارد .

Like other models it is a simplified description and representation of a complex real world object. It describes the original in a way that we understand its essence without having to deal with all its characteristics and complexities. In the same line of thought we can define a business model as a simplified description of how a company does business and makes money without having to go into the complex details of all its strategy, processes, units, rules, hierarchies, workflows, and systems.

مانند ديگر مدل ها ، اين مدل هم تعريف ساده اي از موضوعي واقعي پيچيده است . از اين طريق مي توانيم بدون پرداختن به تمامي مشخصات و ويژگي ها به ماهيت آن پي ببريم . با اين شيوه تفكر ،  مي توانيم مدل تجاري را بعنوان تشريح ساده از نحوه كاركرد تجاري و درآمدزايي بدون آنكه درگير جزئيات پيرامون استراتژي ها ، فرآيندها ، قوانين ، سلسله مراتب مديريتي و سيستم ها تعريف كنيم .

Based on an extensive literature research and real-world experience we define a business model as consisting of 9 building blocks that constitute the business model canvas (readers of this blog will realize that this is an updated and slightly adapted version of the model):

با توجه به تحقيق جامع و تجربه اي واقعي ، حال مي توانيم يك مدل تجاري كه شامل 9 بخش است و مدل تجاري كرباس Business Model Canvas را تعريف كنيم (خوانندگان اين وب لاگ به اين نكته خواهند رسيد كه اين تعريف جديدي از يك مدل است).  

1.      The value proposition of what is offered to the market;

2.      The segment(s) of clients that are addressed by the value proposition;

3.      The communication and distribution channels to reach clients and offer them the value proposition;

4.      The relationships established with clients;

5.      The key resources needed to make the business model possible;

6.      The key activities necessary to implement the business model;

7.      The key partners and their motivations to participate in the business model;

8.      The revenue streams generated by the business model (constituting the revenue model);

9.      The cost structure resulting from the business model.

 

1- ميزان آنچه كه به بازار پيشنهاد مي شود .

2-تعداد مشترياني كه براي آنها عرضه مي شود .

3-كانال هاي توزيع و ارتباطي براي دسترسي به مشتريان و پيشنهاد به آنها

4-ارتباط برقرار شده با مشتري

5-منابع كليدي مورد نياز براي امكان اجراي اين مدل تجاري

6-فعاليت هاي كليدي ضروري براي اجراي اين مدل تجاري

7-افراد كليدي و انگيزه هاي آنها براي شركت در اين طرح تجاري

8-محل هاي كسب درآمد ناشي از اين مدل تجاري (بهمراه طرح درآمد)

9-ساختار هزينه ناشي از اين مدل تجاري

 

 

 

Origins of the term business model?

The term business model became popular only in the late 90s, which, personally I think is related to the rapid erosion of prices in the IT and telecom industry. The roots of my assumption lie in Transaction Cost Economics (TCE). Because it became so cheap to process, store and share information across business units and other companies all the way to the customer, many new ways of doing business became possible: Value chains were broken up and reconfigured; Innovative information-rich or -enriched products and services appeared; New distribution channels emerged; More customers were reached.

Ultimately this lead to globalization and increased competition, but, as described above, it also led to new ways of doing business. In other words, today there is a larger variety of how companies can make money: this means new in terms of what they do, how they do it and for whom they do it…

For managers and executives this means that they have a whole new range of possibilities to design their businesses. This results in innovative and competing business models in the same industries. Before, it used to be sufficient to say in what industry you where in, for somebody to understand what your company was doing. All players had more or less the same business model. Today it is not sufficient to choose a lucrative industry, but you must also design a competitive business model. In addition, increased competition and rapid copying of successful business models forces all players to continuously innovate and adapt their business model to gain and/or sustain a competitive edge.

Companies that thoroughly understand their business model and know how the building blocks relate to each other will be able to constantly rethink and redesign these blocks and their relationship to innovate before their business model is copied.

منشاء واژه مدل تجاري

واژه مدل تجاري از اواخر دهه 90 رواج يافت كه به نظر من مربوط به كاهش سريع قيمت ها در زمينه IT و صنعت ارتباطات بوده است . علت طرح اين فرضيه "اقتصادي بودن هزينه داد و ستدTransaction Cost Economics " بود چون فرآيند ، نگهداري ، تبادل اطلاعات در بين واحد هاي تجاري و ديگر شركت ها براي مشتري بسيار ارزان و باصرفه بود .پيامدهاي چون تجزيه شدن زنجيره هاي ارزش و تغيير شكل آنها ، غني شدن در نوآوري اطلاعات ، ارتقاء و بهبود محصولات توليدي و خدمات مربوط به آنها ، ايجاد كانال هاي توزيع و دسترسي تعداد بيشتري از مشتريان و....

كه نهايتاً جهاني شدن و افزايش رقابت را به دنبال داشت . بعبارت ديگر ، امروزه شيوه هاي بيشتري براي كسب درآمد وجود دارد يعني چه كار بايد كرد ، چگونه و براي چه كساني انجام شود و.... اما اين براي مديران و مجريان بمنزله دامنه وسيعي از امكانات براي طراحي تجارت است . تمام دست اندركاران براي خود كم و بيش مدل تجاري دارند . در دنياي امروز داشتن صنعت و حرفه اي درآمدزا كافي نيست بلكه بايد مدل تجاري رقابتي داشته باشيد . علاوه براين ، افزايش رقابت و الگوبرداري سريع از مدل هاي تجاري موفق ، تمام دست اندركاران را به ابداع مدل تجاري و تطبيق آن در جهت كسب و نگهداري حدود رقابت واردار كرده است .

Business Models & Innovation

The term business model is also closely related to innovation. As I mentioned, the business model concept is related to a whole new range of business design opportunities. There are examples of business model innovations in each of the 9 building blocks described. The most obvious is innovating in the value proposition. When mobile phones appeared in the market they offered a different value proposition than fixed line phones. In the early days of the Internet popular indexes like Yahoo! helped people find information on the Web. Regarding target customer segments, low-cost airlines like EasyJet have brought flying to the masses. Dell became really successful by exploring the web as a distribution channel. Gillette has made a fortune by establishing a continuous relationship with customers based on its disposable razors. Apple resurged based on its core capacity of bringing
design to computers and electronic gadgets. Cisco became famous for its capacity of configuring activities in new and innovative supply chains. Intel thrived for its capacity to get partners to build on its processing platform. Google tapped in an innovative revenue streams by linking highly specific search results and content with text ads. Wal-Mart became dominant by its ability to slash cost throughout its business model.

مدل هاي تجاري و نوآوري :

عبارت مدل تجاري با نوآوري و خلاقيت ارتباط نزديكي دارد . همانطور كه اشاره شد ، مفهوم و ماهيت مدل تجاري تمامي فرصت هاي طراحي تجارت را دربر مي گيرد . نمونه هايي از نوآوري هاي مدل تجاري در هريك از 9 قسمت تشريح شده آمده است كه مهمترين آنها ، نوآوري در ميزان پيشنهادات Value Proposition است . با ورود گوشي هاي متنوع موبايل به بازار ، افراد در مقايسه با خطوط ثابت حق انتخاب بيشتري داشتند . از اولين روزهاي رواج سرويس هايي مانند ياهو ، در پيدا كردن اطلاعات در  وب كمك قابل توجهي به افراد كرده است . شركت Dell نيز با طراحي صفحات وب بعنوان يك كانال ارتباطي كاملاً موفق شد . شركت Gillette نيز توانست از طريق ارتباط مداوم با مشتري در رابطه با تيغ هاي غير قابل مصرف درآمد خوبي را كسب كند . Wal-Martنيز توانست با كمك كاهش هزينه ها و اجراي كامل مدل تجاري بازار را بدست بگيرد.

 

 

با تشكر و آرزوي موفقيت -N

Apr 19, 2010